老司機(jī)從業(yè)12年，收到約稿讓講分銷商發(fā)展史，覺得題目好大，無從下手，思來想去還是決定從自身的經(jīng)歷來說說：我眼中的元器件分銷商。
 
代工廠眼里的分銷商

那就從2005年入行那年說起，當(dāng)時(shí)老司機(jī)還在臺(tái)資某代工企業(yè)，規(guī)模不算小，幫Apple代工iPod，那時(shí)候iPhone還沒有誕生。
 
年底某天飯桌上，臺(tái)干在聊臺(tái)灣幾大半導(dǎo)體通路企業(yè)合并成立“大聯(lián)大投資控股股份有限公司”，戲謔道：是不是大老板在三溫暖的時(shí)候想的名字！
 
那時(shí)候跟增你強(qiáng)的業(yè)務(wù)關(guān)系比較好，就是老覺得這個(gè)名字不像賣芯片的，像賣大力丸的……
 
那時(shí)候，三星都跟友尚Yosun買：DRAM，CPU，半年下單上億
 
那時(shí)候，對(duì)安富利Avnet的印象是名片上的“新商安富利”
 
那時(shí)候，艾睿Arrow的Sales老來拜訪，送鼠標(biāo)送便攜網(wǎng)線，就是沒單給艾睿Arrow，老嫌價(jià)格高
 
那時(shí)候，居然連富昌Future都不知道……
 
那時(shí)候，我認(rèn)知里的代理商職能有：
 
備Forecast
 
每月根據(jù)產(chǎn)銷的計(jì)劃給代理商Update未來半年的Forecast，Buffer一定要抓的，確認(rèn)也是要反復(fù)的。
 
記得兩個(gè)大Case
 
1.2006年中，一顆三星DRAM需求爆發(fā)，大缺貨，200Kpcs一個(gè)月的需求只能交70Kpcs，老板立馬飛韓國(guó)追貨，我就加班追了一整個(gè)黃金周的貨，打爆了友尚Yosun業(yè)務(wù)的電話。
 
2.2006年下半年，開始接管Apple iPod的供應(yīng)鏈，之前iPod的老機(jī)種讓代理備了炒雞多的貨，結(jié)果銷量不佳，足足一年都沒消化掉。庫(kù)存壓的供應(yīng)商們焦頭爛額，我記得臺(tái)灣倍微PCT的女業(yè)務(wù)，為了那堆SST的Flash庫(kù)存還大哭了幾場(chǎng)，每周四拉貨的時(shí)候就各種叮囑多拉點(diǎn)，多拉點(diǎn)，可Apple渠道的Allocation管那么嚴(yán)格，每次2nd source EON的業(yè)務(wù)也同樣求拉貨。
 
VMI=Vendor Manage Inventory供應(yīng)商管理庫(kù)存
 
那時(shí)候全行業(yè)學(xué)豐田“精益制造”，學(xué)JIT=Just In Time，0庫(kù)存，把供應(yīng)商拉過來開大會(huì)，要搞VMI，讓在保稅區(qū)邊上設(shè)倉(cāng)庫(kù)，貨隨叫隨到。
 
Design-in
 
那時(shí)候管過PCBA采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，阻容感的供應(yīng)商最喜歡帶著樣品盒來拜訪。尤其新機(jī)種要試產(chǎn)的時(shí)候，當(dāng)Coordinator收集齊BOM里所有的物料，實(shí)在是件很麻煩的事情。腳底下堆滿了樣品，現(xiàn)在想想，可真不少錢吶~
 
那時(shí)候最愛干導(dǎo)2nd Source Cost Down的事情，研發(fā)R&D哥哥都很Nice，時(shí)不時(shí)去送點(diǎn)樣片給他們是件很開心的事情~
 
RMA品質(zhì)問題處理
 
有品質(zhì)問題的時(shí)候，代理商是責(zé)無旁貸的背鍋俠。
 
記得當(dāng)時(shí)代理供的一顆SoC，上機(jī)老出狀況，產(chǎn)線SMT，研發(fā)R&D和入料檢驗(yàn)IQC下了死命令必須盡快解決，奪命連環(huán)Call把代理業(yè)務(wù)叫來，19個(gè)人把他圍在辦公室逼著給解決方案，解決不了就逼著他找原廠來，最后中午圍追堵截，下午原廠趕到，業(yè)務(wù)那豬肝色的容顏我至今記憶猶新。
 
放帳Payment Term
 
生意要做，款難收。當(dāng)時(shí)那家企業(yè)付款還是不錯(cuò)的。但是有幾個(gè)麻煩：
 
1.在保稅區(qū)，請(qǐng)款需要等報(bào)關(guān)單，否則無法核銷，這就至少是1，2個(gè)月后的事情。萬(wàn)一報(bào)關(guān)單被粗心大意的采購(gòu)弄丟了，就成了一筆想付付不出去的賬目。
 
2.采購(gòu)人員流動(dòng)頻繁，交接不仔細(xì)，就很容易賬目不清，我記得當(dāng)時(shí)接手某日系電容原廠，賬目一泡污，對(duì)了好久才對(duì)清楚，每次那個(gè)很Nice的臺(tái)灣業(yè)務(wù)哥哥都帶著星冰樂來拜訪，感謝幫他把賬目對(duì)清楚
 
2006年中，我們拿到張神秘的BOM表，開始有各種原廠代理川流不息來拜訪，后來才意識(shí)到，原來是iPhone的BOM，不過沒多久，我就離開了每天的對(duì)料會(huì)議，離開了產(chǎn)線，離開了工廠。
 
貿(mào)易商眼里的分銷商

2006年底，終于走進(jìn)了期待的CBD，5A級(jí)的寫字樓，后面的十余年，就一直混跡在獨(dú)立分銷商，也就是貿(mào)易商的江湖了（參見《那些年，我們炒過的貨》）。從美資全球前幾大到本土企業(yè)；從采購(gòu)，到采購(gòu)管理，到合伙人；至今都沒有，也不可能離開這個(gè)行業(yè)了。
 
在前面5年的采購(gòu)生涯中，每天的工作就是滿世界Call供應(yīng)商找貨，我眼中的全球分銷商是這樣的：
 
臺(tái)灣MM太嗲了，每次前臺(tái)接電話幫轉(zhuǎn)都態(tài)度超級(jí)好，聲音超級(jí)嗲，工作再忙也心情超級(jí)好~
 
北美分銷商線上化程度最高，不管是Findchips還是Netcomponents還是哪里，都可以很輕松搜到他們的庫(kù)存，數(shù)量和金額一應(yīng)俱全，雖然價(jià)格大都是書本價(jià)，但是十分方便。
 
歐洲分銷商，服務(wù)態(tài)度好，線上化程度遠(yuǎn)不如北美分銷商，但是渠道有差異化優(yōu)勢(shì)，有些系列和領(lǐng)域的價(jià)格庫(kù)存特別好。
 
東南亞分銷商無功無過：日本人很難溝通，新加坡人中規(guī)中矩，韓國(guó)有好貨源，就是英文太差，講兩句很可能就冒出來“我們說中文吧~” 
 
那時(shí)候國(guó)內(nèi)分銷商影響力遠(yuǎn)不如現(xiàn)在，就記得
 
--力源開始打目錄分銷的概念，安森美ONSEMI庫(kù)存不少；
--利爾達(dá)開始說物聯(lián)網(wǎng)IoT，在浙江拿了地，號(hào)稱要上市；
--華東的代理商往往一板一眼，打過去都問你什么項(xiàng)目什么量要去申請(qǐng)價(jià)格；
--華南的代理就很醒目，電話過去有貨報(bào)價(jià)，其他廢話木有
--華北華中代理很少，但是找對(duì)人也會(huì)有驚喜
 
在做貿(mào)易商（獨(dú)立分銷商）的日子里，對(duì)代理商（授權(quán)分銷商）的認(rèn)知開始有所改變
 
代理庫(kù)存多，是現(xiàn)貨需求的好渠道
 
代理區(qū)域與區(qū)域之間，不同代理之間價(jià)格差異可能巨大，尤其全球調(diào)貨，存在豐厚的利潤(rùn)空間
 
代理商對(duì)貿(mào)易商的態(tài)度和當(dāng)年在代工廠就差別大了。同樣是采購(gòu)，終端工廠的朝南坐，貿(mào)易商的求爺爺告奶奶，因?yàn)槟阈枨蟛环€(wěn)定，因?yàn)槟隳睦飪r(jià)格好去哪里，所以代理商并不Care你，當(dāng)然，炒貨的除外，灰色地帶可以參見《終于有人把元器件貿(mào)易商徹底說透了》
 
然后，2010年，經(jīng)歷了一次公司并購(gòu)，6月的某一天，毫無征兆的收到美國(guó)總部郵件：公司被艾睿Arrow收購(gòu)了……，就這樣第一次連著公司被賣了，美國(guó)CEO跑來說他三年內(nèi)不會(huì)離開，然后他三個(gè)月就走了……三年后我也離開了，看著公司越來越穩(wěn)，但是也越來越多束縛。
 
那時(shí)候，上述幾大代理在我眼中的形象就被顛覆了。
 
大X大炒貨兇，2009~2010年那波大缺貨中，誕生很多神奇的故事。當(dāng)然，今時(shí)不同往日，也在轉(zhuǎn)型管控中。
 
富X簡(jiǎn)直就是個(gè)大貿(mào)易商，是一家靠系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的公司。老板有幾架私人飛機(jī)，是一家對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)把握到極致，一言不合就甩賬期，ROI讓很多同行垂涎三尺的公司
 
歐美就沒剩幾家代理了，雙A在那邊Desigin-In，Transfer到大陸，利潤(rùn)空間依然十分誘人。這樣的空間是把雙刃劍，也給本土的貿(mào)易商門以足夠的存活空間來截獲原本屬于他們的利潤(rùn)。
 
最近幾年，武漢力源連續(xù)的幾起并購(gòu)，華強(qiáng)集團(tuán)的收購(gòu)，潤(rùn)欣創(chuàng)業(yè)板的百倍市盈率，科通被做空股價(jià)跳崖……元器件分銷業(yè)傍著資本市場(chǎng)的大勢(shì)風(fēng)聲水起，未來幾年也將繼續(xù)精彩紛呈，各位大佬小佬紛紛摩拳擦掌躍躍欲試，欲與天公試比高。運(yùn)籌帷幄間，觥籌交錯(cuò)中，人人內(nèi)心皆有：大丈夫生當(dāng)如此，比可取而代之也的雄心壯志。
 
貿(mào)易商眼里的自己呢？

6年前我就說過：咱們貿(mào)易商這個(gè)行業(yè)，有職業(yè)沒事業(yè)，可以讓你在年輕的時(shí)候就賺到遠(yuǎn)超同齡人的收入，但是缺乏完善的職業(yè)規(guī)劃路徑。來錢是快，但是嚴(yán)重依賴關(guān)系能力；在內(nèi)地做貿(mào)易商，資金成本高企，雖然利潤(rùn)往往可觀，但并不是現(xiàn)金流好的生意，發(fā)展壯大受現(xiàn)金流影響不小。
 
貿(mào)易商的人缺乏職業(yè)規(guī)劃，小公司的未來往往自己做，大公司的就好好打著工拿著提成，看著不會(huì)隨經(jīng)驗(yàn)呈正相關(guān)上漲的薪水，卻往往隨著年景起起伏伏，其實(shí)心里也是充滿了焦慮。但路在何方呢？卻是未免懵逼：轉(zhuǎn)型代理？轉(zhuǎn)型方案？轉(zhuǎn)型自己做產(chǎn)品？轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+？有人在觀望，有人在行動(dòng)，條條大路通羅馬。
 
新的角度看分銷業(yè)

老司機(jī)這兩年已經(jīng)跳離貿(mào)易分銷領(lǐng)域，腳踩泥濘，仰望星空，在元器件互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的探索上越走越遠(yuǎn)。而我這時(shí)候看到的分銷商是：
 
代理的職能將被解構(gòu)：設(shè)計(jì)，物流，放帳等等將逐漸分離。
 
原廠會(huì)要求更多的控制權(quán)，對(duì)終端客戶的話語(yǔ)權(quán)。
 
擁抱互聯(lián)網(wǎng)，渠道數(shù)字化是必然趨勢(shì)。
 
資本買買買的背后是元器件60年的更迭，同時(shí)也是天朝對(duì)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)再不斷加碼。
 
國(guó)產(chǎn)元器件的崛起會(huì)有異于歐美半導(dǎo)體的傳統(tǒng)模式，自下而上的力量，資本的力量，國(guó)家的力量將在其中產(chǎn)品不可估量的勢(shì)能。
 
以上，就是我這十二年在元器件分銷業(yè)的所見所感，希望與你同行，在未來的日子里，繼續(xù)參與并見證半導(dǎo)體行業(yè)的發(fā)展更替。革命尚未成功，同志仍需努力，也讓我們一起為中國(guó)芯的崛起，貢獻(xiàn)自己的力量，享受屬于我們的果實(shí)。

2017-09-04  來源：半導(dǎo)體行業(yè)觀察